Toyota veut renforcer sa présence sur le canal des sociétés. Après 2022, le constructeur japonais termine 2023 sur une nouvelle croissance à deux chiffres (+10 % sur un an) de son activité B2B. Avec 5,1 % de parts de marché sur le VP, et 3,2 % sur le VUL, le groupe Toyota souhaite renforcer sa présence sur le secteur entreprise. Un an après la création de Toyota Professional, la nouvelle entité B2B du groupe, Thomas Gérard directeur adjoint des ventes aux sociétés évoque la stratégie du leader mondial automobile sur le marché des entreprises.
Thomas Gérard Directeur adjoint des ventes aux sociétés Toyota.
De plus en plus de marques se tournent vers le marché de flottes, qu’en est-il pour Toyota ?
” En 2023, on a fait 40 % de nos ventes à société et cette année, on ambitionne de faire la même chose dans un volume des ventes en augmentation. Il n’y a pas de revirement stratégique en ce début d’année. Les deux dernières années, on a plutôt eu tendance à essayer de freiner un petit peu l’engouement des sociétés pour Toyota parce qu’on était un des rares constructeurs à livrer un peu moins mal nos clients pendant la crise. Ce qu’on peut entendre effectivement, c’est que le marché du particulier est un peu plus difficile avec la hausse des taux, la hausse des loyers et quand on a besoin de pousser un peu des voitures, on le fait côté société, mais ce n’est pas le fond de la stratégie du groupe Toyota. La stratégie est de croître de manière constante et équilibrée.”
Une offre VUL élargie.
” Notre ambition cette année, c’est de faire, comme en 2023, +10 % avec la marque Toyota et c’est valable aussi pour Lexus. On estime qu’il va avoir une baisse du marché annuel, mais on a la prétention de penser qu’on a, par le jeu des renouvellements de gamme, encore des parts de marché à gratter et qu’on va pouvoir croître encore cette année. On relance nouveau C-HR qui arrive en hybride et la famille Yaris et Yaris Cross made in France qui est renouvelée aussi en termes de style d’agrément, d’équipement et qui viennent être complétés par une nouvelle motorisation hybride 130.”
La nouvelle Yaris bénéfice de deux motorisations hybrides (116 et 130 ch)
Quelle clientèle visez-vous ?
” Le mix client aujourd’hui, c’est 80 % de nos ventes se font auprès de clients qui ont commandé une voiture, ça vaut aussi pour Lexus. La vente société chez nous, se fait auprès du tissu économique local des TPE des PME qui ont une, deux ou trois voitures en parc. L’important, c’est qu’on soit en capacité nous et notre réseau d’être en proximité avec nos clients. En termes de business, on est capable de suivre tous nos clients. Lors des deux dernières années, on ne s’est jamais dédit d’un deal-client. Même lors des difficultés d’approvisionnement, on n’a jamais dit résilier un seul client, on a toujours essayé de trouver des solutions pour s’adapter à sa demande.”
” Le très grand compte c’est une part limitée de notre business aujourd’hui (moins de 20 % NDLR). Un grand compte est beaucoup plus volatil. Quand on a 250 ou 1 000 voitures en parc la notion de budget est un déterminant bien évidemment donc vous aurez beau être sympa en proximité et essayez de vous mettre en quatre à chaque fois, à un moment si on est trop cher on est trop cher. Ça ne veut pas dire qu’on n’a pas des grands comptes fidèles mais il y a un moment la fidélité elle se paye très cher parfois et pour l’instant on ne veut pas être pieds et mains liées. Il y a encore 6-8 mois en l’occurrence on a on a refusé la demande d’un groupe français qui demandait des volumes extrêmement importants. On a refusé parce qu’on ne se sentait pas en capacité de le faire, et deuzio le jeu n’en valait pas la chandelle. Sur l’instant c’est très engageant de vendre auprès d’un grand groupe un paquet de voitures mais il faut aussi voir notre capacité à le suivre financièrement sur la durée.”
À l’image du CHR Toyota est le champion de la motorisation hybride.
La fiscalité vous est favorable notamment en ce qui concerne les hybrides. N’est-ce pas risqué de fortement miser sur l’hybride et pas sur l’électrique ?
” 98 % de notre gamme vendue à professionnels est exemptée de malus, on a toujours des exonérations autour de la TVA sur les hybrides. La part de l’hybride est prépondérante parmi les VP. C’est 90 % de nos ventes. On vend un petit peu de d’hybrides plug-in (Rav 4 et C HR) mais la stratégie est portée bien évidemment sur l’hybride auto rechargeable qui répond à la majeure partie des clients en fait qui ont besoin de d’autonomie sans contrainte et qui ont aussi un une équation financière à respecter. Pour l’instant on est hybride, mais le plan produit arrive pour justement embrasser l’électrification très forte des parcs. Sur les 18 mois à venir on va lancer 5 véhicules qui vont être au cœur des segments de marché électrifiés. On va arriver avec des gammes en termes de modèles avec des autonomies longues (1 000 km). On a la conviction encore aujourd’hui que l’hybride auto rechargeable a encore de belles années devant lui au moins jusqu’en 2027/2028.”
Avec la présentation de trois nouveaux fourgons, 100 % électriques (Proace, Proace city et Proace Max) Toyota (en partenariat avec Stellantis) entend-il devenir un acteur majeur sur le segment des VUL ?
” Aujourd’hui, on est à 3,2 % de parts de marché et on veut tendre vers les 5 % (objectif 20 000 véhicules contre 12 000 en 2023). On n’a pas un engouement spontané pour vendre plus de VUL, mais on veut vendre plus d’électrique parce que là aussi, on a la certitude qu’il y a un marché. Ce qu’on fait aujourd’hui en termes de vente 100 % électriques, c’est principalement dû à la livraison du dernier kilomètre avec des grosses boîtes qui ont l’obligation de verdir leur parc. Mais on voit déjà des artisans qui sur l’utilitaire passent à l’électrique parce qu’ils s’y retrouvent en termes de TCO, parce qu’il y a de plus en plus de bornes dans les villes et qu’il y a des exonérations aussi en termes de stationnement. Avec le Proace Max (10 m3 / 17 m3), un fourgon lourd, qui dispose de 420 km d’autonomie, on va pouvoir sortir de la ville et élargir notre cible.”
Le Proace Max le nouveau grand fourgon Tde Toyota avec 420 km d’autonomie.
Comment envisagez-vous le mix énergie de vos prochains véhicules ?
” C’est l’usage et le besoin qui font la technologie. Le groupe Toyota à un calendrier un petit peu différent des autres, mais elle va avoir toutes ces technologies. En revanche, ce qui est sûr, c’est que ça ne sera pas l’électrique à la place de l’hybride auto rechargeable. On sait qu’il y a un mouvement électrique et on mise un peu comme sur un tapis de casino, on a des jetons sur toutes les technologies, c’est la force du groupe. Le groupe Toyota est mondial, la technologie du continent européen n’est pas forcément celle qui est demandée par le continent africain ou le continent sud-américain, donc nous, on raisonne global, mais ce que je peux vous affirmer, c’est qu’on est placé sur toutes les technologies et puis selon l’appétence du marché, on dégainera la technologie idoine. Ce qui est sûr, c’est que l’électrique n’est qu’une partie une toute petite partie du business en France, même si les immatriculations parlent de 15 % de l’électrique, on sait que l’électrique a été fortement sponsorisée en fin d’année. Ça ne veut pas dire qu’il n’y a pas de marché électrique, je suis juste en train de dire attention à la lecture de la demande au travers des immatriculations.”
